Отличительные особенности при разработке сайта для B2B

По нашим наблюдениям, некоторые B2B компании создают сайты по правилам B2C из-за чего теряют клиентов. При разработке сайта для B2B нужен абсолютно другой подход, чем при разработке сайта для B2C, так как аудитория принципиально отличается.

Потребитель в B2C — это физическое лицо, совершающий покупку для себя, он ожидает от продукта высокое качество, выгодную цену и быстрого результата. Цикл сделки как правильно короткий.

Потребитель в B2B — как правило это представитель компании, который не всегда принимает окончательное решение. При выборе для него важно: качество продукции, скорость поставки, референции, гарантии. Цикл сделки, как правило, длинный, так как более сложный процесс принятия решения.

1. Сфера применения

На первом этапе очень важно разобраться, в каких сферах применяют Ваш продукт или услугу, чтобы правильно определить целевую аудиторию. Следом нужно определить, что больше всего волнует потенциальных клиентов. Часто в B2B-сегменте главную роль играет цена, но не всегда. В некоторых сферах гораздо важнее референции, качество, особые условия оплаты.

Выделите сильные стороны (как Ваши так и продукции), которыми Вы перекрывали возможные возражения Ваших потенциальных заказчиков.

Примеры:

  • Расширенная гарантия (3 года);
  • Проектируем с 1990 года;
  • Доставка по России;
  • Система оплаты — лизинг, отсрочка платежа.

2. Анализ конкурентов

Ваша задача проанализировать их, понять за счет чего они перекрывают потребности клиента, в чем превосходят Вас, а что Вы делаете лучше чем они. Нужно сделать так, чтобы когда сравнивали Ваше предложение с предложениями конкурентов, сразу могли понять, что Вы превосходите их именно по тем параметрам, которые интересуют заказчика сильнее всего.

3. Взаимодействие с b2b-аудиторией

Целевая аудитория b2b сайта не совершает импульсивные покупки, поэтому различные фишки, которые отлично работают на B2C сайтах бесполезны. К примеру, «До окончания скидки осталось 5 дней и 6 ночей», «купи сейчас и получи подарок завтра».

Представители бизнеса обычно несколько недель (иногда месяцы) изучают разные предложения, разбираются в деталях, сравнивают, согласовывают выбор с начальством.

Можете использовать формы сбора контактов — «Запросить КП» и «Заказать продукт/услугу», они хорошо работают.

В заключение:

В2В и B2C- клиенты совершенно разные. Всегда помните, для кого вы создаете сайт:

  • кто ваш клиент
  • какие у него потребности
  • как он будет принимать решение.

Чтобы получился идеальный бизнес-инструмент, учитывайте ответы на эти вопросы при разработке сайта. И помните, что главное — не форма, а содержание, качество контента, а не количество страниц и надоедливых всплывающих окон.

Хотите запустить свой B2B-проект? Можем обсудить

Загрузка ...